时代风口,趋势红利,谈谈转型保险经纪人的机遇

沃保整理
2021/04/23
陈海洋
深圳 明亚保险经纪
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2020,突发疫情,中国保险行业是利好还是受影响?  我从业保险十余年,作出的判断和商业大咖不约而同,我们来看看中国最贵商业顾问之一的刘润老师如何洞察2020保险行业的发展,刘润老师是刘润·进化岛的岛主,我是今年春节登岛的新岛民。  经此一“疫”,保险行业值得加入  刘润老师,润米咨询创始人,得到37万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。  前不久专门跟峰瑞资本的创始合伙人李丰,做了一次长谈。  他把李丰这些非

时代风口,趋势红利,谈谈转型保险经纪人的机遇

  2020,突发疫情,中国保险行业是利好还是受影响?

  我从业保险十余年,作出的判断和商业大咖不约而同,我们来看看中国最贵商业顾问之一的刘润老师如何洞察2020保险行业的发展,刘润老师是刘润·进化岛的岛主,我是今年春节登岛的新岛民。

  经此一“疫”,保险行业值得加入

  刘润老师,润米咨询创始人,得到37万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。

  前不久专门跟峰瑞资本的创始合伙人李丰,做了一次长谈。

  他把李丰这些非常有价值的思考,做了主题《疫情影响下,有哪些商业机会?》的分享。

  “首当其冲是保险,这个时候保险行业特别值得从业者加入,或者一些有资格加入的公司也是值得与它合作的。”——刘润

  近年来互联网传播、疫情的突如其来让更多的人知道了保险的作用,保险业作为时代风口,对于很多人印象却是:保险很难做,淘汰率极高……或许我们应该在讨论这些现象时,也要多问一句:

  保险作为一份职业,至于说到淘汰和困难大,那要看是什么人?当时以怎样的心态,在什么时机,选择什么样的平台,和谁在一起成长?

  普通人逆袭,站在时代风口、拥有宏观格局、付出勤奋努力都是必不可少的。

  下面结合我自己亲身经历,阐述我的看法

  站在时代风口,把握趋势红利,越早抓住的个人越接近成功

  保险人如何趁势逆袭

  这位少年我看你骨骼惊奇,我这有一本武功秘籍,助你达成心愿。

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  是否也曾有人说过,你会是一个很厉害的人

  是否也曾想过,你能成为家族的骄傲,自己的英雄

  是否也曾梦见,会遇见新视界,而不止于现在所见

  生命只有一次,奈何日复一日?

  还记得2019年9月3日,我推送了一篇关于为什么从新开始的文章《我为什么辞掉高管职位,去当保险经纪人》,开始了自己新的生命旅程,也再次感谢朋友们给与的鼓励。

  2020年3月3日,刚好半年,经历这180天,工作上我收获了东莞公司下半年新人业绩第一,广东公司2019年四季度十佳新人的荣誉,达成合伙人职级。

  3月2日,有幸得到广东分公司李苑兰总邀请,在广东企业微信群面向全辖做了《从新开始,我如何让改变发生》为主题的成长分享,我分享的内容主要有4个部分:

  我是谁

  我为什么选择明亚

  我做了什么?

  我的下一步计划?

  我是谁:

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  这张图的内容是我在决定全职出来之时,我就开始广而告之朋友圈,前面的部分是之前的我,后面的部分,是我想象中的未来的我。

  这图的背后其实是我的一个自我暗示,就像是一个目标,认为自己必须去拿到的成绩,并以终为始来求自己。成绩虽然谈不上特别优秀,但对我来说是一次自证预言,是个好的开始。

  就像马云讲到的:相信相信的力量,我自己补充一句就是:心先成为而后作为。

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  转型前的我:

  转型之前我在一家央企保险公司一直工作长达12年,从普通员工做到区域机构负责人,也是一段自己职业的故事,不多说。大国企也不好晋升,加上当初选择的东莞平台处于风雨飘摇的阶段,发展停滞不前,期间也有几次想要离职的想法,但还是选择了坚持,并选择借到省公司的机会,在30而立的年纪,多了“总”的头衔,也达成了自己当时对职位和薪酬的目标。

  后面带机构做的这几年,我对职业天花板想的比较多,自问:未来竞争力在哪里?除了有个“总”的头衔,翻看一下朋友圈,除了同事就是卖保险的同事,职业限定自己的圈子,我也开始尝试一些向外的探索,加上我对过去的职涯发展,与其他一些朋友去做对比,在我心目中,已经种下了一颗种子:每个人的人生就是各种选择的结果,而选择往往会比努力重要。

  但是作为二娃爸爸,家庭的顶梁柱,没有什么储蓄,有的就是一堆国寿保单待交费,每月1万多固定生活费用要开支,从经济上讲,不能允许让我从新从零开始,只能去做管理上的迭代,稳步求进。

  带着这样的思考,我适合什么,我的价值观等等,我选择去探寻自己的职业优势,2019年上半年进修了新精英职业规划师

  结果:我把自己规划成了一位保险经纪人,专业为客户买保险的。

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  我为什么选择明亚?

  过去在从业经历中,就有考虑过转型卖保险(做代理人),但是我所看到的,让我不相信我能有所建树,所以从未迈开腿:

  代理人中杰出业务精英,大多数有行业沉淀10年甚至20年之久,他们经历过保险行业代理人发展快速期,过往的坚持,已经沉淀了很好的客户基础;

  还有一部分收入高的就是做队伍发展的团队长,虽然有看着的高收入,但队伍很多是高起高落,赚的是短期政策红利,并不具备可持续发展性

  结合自己的情况,一个是客户基础,我并没有优势;一个是队伍裂变,我自己不看好这种模式的持续性,对我来说,没有做过业务,又如何带领团队做好业务,不可能人人都去拉人头。

  行业立足根本——还是能解决客户在风险管理保险配置的问题,也就是销售是本。

  我自己在职涯的探索阶段,下面说下我的一个择业的几个思考:

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  管理上:偏向考虑互联网和经纪公司,与保险相关。但很多职位不如过往在国寿的薪酬,或者要去广州和深圳,结合几个自己更看重的点,像时间自主,未来发展可能性,职业竞争性,我决定还是选择销售。

  人生就这么一次机会,为什么不去多一种生命体验呢?

  职业:代理人还是经纪人。站在长期发展的角度,从自主性上看,对我来说保险公司会有比较多的要求和限制,不太符合的追求自主的想法;从发展性看,代理人的金字塔基本形成,销售模式也不具备差异性,不适合我这种新手;从销售模式来看,单一的产品体系,缺乏市场竞争力;

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  中介:核心的几大中介,包括还有地区性高佣金的销售代理公司,我之所以结缘明亚,当时的缘由很简单:

  看重自主性,她可以给到;

  看重的发展可能性,明亚有很多的标杆,我觉得可以去复制模仿成功;

  看重的销售模式:需求分析专业咨询,上百家公司产品,能够为客户提供适合的解决方案;

  最重要的一个缘由:就是在保险界,最核心的竞争力“专业”,明亚人自带基因

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  后面才知道有很多的优势,比如:全国展业、全国发展组织、联合培养机制,文化开放、各取所长,百发齐放……

  我做了什么?

  知道和做到之间还有一道很深的鸿沟

  虽然看了很多励志文章,听了很多转型故事,做过职业咨询分析和行业趋势研判,但是要和从事长达十二年工作告别之前,我的内心也是很忐忑不安,充满害怕

  零收入起步,如果签不到单子怎么办?

  有谁来找我签保单?专业水平不够怎么办?

  在这个过程中,出现在脑海里面的更多是障碍,更多是否定自己,觉得各种的困难和我不行,做不到,积累还不够

  有一次周末去参加深圳的一个培训,培训老师兼创始人袁老师聊天,

  他问:是做什么的,

  我说:做保险。

  他说:做保险很厉害,收入未来都是700、800万

  我回复说:我做内勤,不可能有那么多;

  他说:她的几个学生做平安 ,香港保险都是过1000万的,我看你也很专业,没问题的。

  或许当时他是出于好意和我搭讪几句,但是却给我上了一课关于“格局”这两字的含义,保险从业人员800万之多,作为顶级的保险从业人员,有这个收入其实也是正常的,这给我带来的思考是:即使不是有这样的高的收入,哪怕是百万年薪,我又何曾真正的去想过呢?想都不敢想,又怎么样敢去要?

  事实上,我所有担心的就是一个:自己做不好,收入达不到预期,也再回不到过去。于是给自己找理由做完一个季度发了季度奖再离职,如果2019年8月没有坚定辞职,我想又会找到借口发了年终奖再辞职,进而碰到这一波疫情,想必就更难做抉择了。

  我当时的底层思维是:不相信自己能做好

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  当我选择相信自己,我过去有相信自己并且取得成功的经验,无论是读书求学还是工作上,放大想像也就不用那么留念现在自我感觉的高薪,越早选择踏入成长快车道才是最优选。

  既然趋势在这里没有,其他同频的人努力可以做到,为什么不去全力以赴拼一下?

  万一失败了,也就是损失一年的收入,再找一份工作养家糊口也不是没有可能,何况这一年的成长和学习,只会对我的下一步有好处。

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  接下来就是如何做出准备和行动?

  说服了自己,下一步还是要得到家人的支持,因为老婆是反对的,她更是担心,保险那么难做,你哪里做的成,甚至说我太自私,一家开支那么大,家庭没有收入怎么办,一家人喝西北风吗?甚至提出了辞职就离婚的善意威胁。

  当然,我的信心和决心,最后还是得到了她让我辞职的允许,不过那个阶段在家,好的待见就没有啦

  2019年8月离职我就断了粮,社保停了,接到公司通知党组织关系要求转移,档案要移送人才市场…十二年头一次办理这些手续,有种感觉就像失去了组织和依靠,独自要去往一个不确定未来的方向。

  当然明亚大家庭还有很多的同频同仁,很快我就找到了归属感

  两个孩子面临开学,家庭日常生活支出,我用保单借款出来几万块来使用,在离职前还申请了中行公积金贷款30万作为备用,预防业绩不如意,收不抵支;

  在转型经纪人第一个月,我发现出去开车到处跑很浪费时间,打车更方便可以有时间办公,所以把家里的一台车也卖掉了。

  过去6个月180天我的成绩单


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  这个收入在行业内,其实并不算什么,对比我原来工作的工作收入,也是下降的。但是我觉得:

  这是意料之中又在预料之外

  意料之中:对比原来职位的工资,因为有年终奖的原因,会低一些,是在我想像到的。

  预料之外:可以说是超出了我的预期,作为经纪转型初期,不具备先天优势,能够稳定收入,对我来说就是预言自证。具体这么做到的,随后阐述,先特别插播感谢我的客户大大们和朋友们

  因为这半年能被预料之外的很多朋友和客户信任认同鼓励加持,其中很多曾经并不在我的世界出现过,可以说,如果不是选择了经纪人,也不可能会遇见或再重逢的人,说一生感谢:

  有十二年不见在重庆的大学同学雪云眷顾,有不曾谋面在北京打拼关爱父母的算法工程师春光的信任,有像好朋友一样待我的云朝和桑桑,有不拿师弟当外人的蔡师兄和玲姐,有认同专业的杨主任和文钧,有一面不解之缘的斯兄,特别爽快的少君,开明兄,发自肺腑支持我的美易,温暖大爱的肖会,靠谱的长沙正林兄和余果,厚道的邻居吉德大哥和嫂子,善良大方的冰冰,乐观积极的大咖珠珠、每次去要让我那份手信走的川哥和莎莎,精致生活的黄洁总,还有燕子、绮君、琳韵、文铎、樾明、道濂,彩霞,松松、洁琦、青耘,小君,文静,兵哥,龙老大,哲彰,肖平,李鹏,惠华、黎总、易班长、陈果妈妈、慧子、捷莹等等……

  信任我并介绍好友咨询的朋友们:娅卓、芹芹、从国、姑姑、丽佳、熊总、小卿、建龙……

  还有诸多接受咨询让我收获成长的人:方师兄、诗晴、晓茹、晓婷、木棉、毛团长、表妹、曾教,yao,lily,金超、廖健、源哥、一倬妈妈、刘哥、冬夏、小伍、詹馨、亭方、邻居唐生……

  还有给我提供辅导帮助和给我助力的好友:樊老大、秀秀、娉柔、翠珊、润红、庆喜、钟伟……

  正是这一份份的信任支持,为我在保险经纪人这条路上打下了信心基础,让我感受到了付出和专业带来的价值,过去这半年业绩收入,目前能让我的家庭收支基本平衡,所以中行的30万的备用金没有启用,之前的保单贷款也还上了。

  这里头每一份保单,是客户朋友对自己和家人的一份份关爱,我也将伴随这份份保单,继续努力成长,守护在大家的身边,助力大家拥有更美好的幸福生活。

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  我是怎么做的?

  也许你觉得我是保险老司机,很自然做得好

  老司机还是小白?

  我是保险老司机,但是算是经纪新人

  为什么这么说,这个就好比打个比方,虽然都是在一个行业内,但是原来的工作内容就像是开了12年汽车的老司机,现在改去开飞机,能一样吗?专业和工作模式,都是重新要去构建,有很大的空间

  自带流量还是创造流量?

  过去没有做过销售,当时朋友圈1800余人,因为在国寿12年的原因,有大概1500人,要么就是保险内勤要么就是卖保险的代理人伙伴,另外的300余人,常有联系的也并不多。

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  我所做的:自律,坚持,利他,

  自律:保持每天的工作状态,每天超过十二个小时的工作投入;每天7点左右起床,送女儿上学,跑步运动,早餐后去办公室工作,忙完回到家经常是晚上12点。

  主动:像深圳、广州、佛山等地,只要有客户咨询,不管大小,我都会选择见面做沟通,沟通的成本虽然不小的,也有的客户会在沟通了几次之后,还只是想要做了解了解,再对比对比,并不是马上想解决保障问题。加上我自己没有甄选和区分,沟通效率并不高。当然幸运的是,也遇见了是非常有风险意识,并且认同我的客户,能够清晰明白解决自己的需求并作出决策。

  利他:我自己认同的产品,也要第一时间告诉朋友们,有的直接做推荐,带着付出的心态去做事,或者就能解决对方的需求问题。至于客户结合自己情况选择不选择,并不是自己最看重的,一心为你,永不止步。

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  冯唐的九字真言,对我行动和心态上指导思想;做销售的人,有时候举步不前,很多事想得多,做的少,然后没有发生的事情,习惯性做演绎,相信微小习惯带来改变。

  我们要做的就是持续打磨自己的专业,并且让专业广而告之

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  我想说:我的成长并不是特例,在明亚这个平台上,还有很多优秀的人,不乏像我这样的普通人,在这个现在来说:每个家庭都需要的赛道——保险经纪人,他们但凭着热爱学习,愿意付出的态度,已经取得了很好的成绩。

  没有客户也好,白板新人也罢,我和我看到的同事的经历告诉,这些都是可以学习和创造出来的。

  有人问我出来做经纪人,有没有后悔?我回复说:后悔!如果能早两年出来就更好了,一方面沉默成本没有那么大,另外一方面在这个快速发展复利增值的赛道上,时间就是最大的成本。

  在过去的180天里面,有幸链接了6位同频的伙伴加入保险经纪人行列,未来并肩组队去创造更大的价值(他们分别来自北京,上海,广州,宁波,贵阳,佛山)

  未来的时间里,团队和我也会助力他们去拿到这份职业价值感,这是一条客户需要的赛道,而我们只需要做好专业的沉淀。

  请查看

  《做保险经纪人,是不是每个人都有机会?

  《2020首期@叮当象•全mdrt导师特训营

  我的下一步

  在做好持续专业积累的同时,跟上这个时代,跟上这群人,去影响更多的人

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  一个人精力很有限,作为经纪人,可能服务300个-500个家庭已经是极限,但是如果有10个,100个甚至1000个人呢?

  一个人智慧有范围,即使有广阔的市场和平台,缺了团队的互相助力智慧叠加,也难以提供有效更加高质量的服务和得到更多的支撑

  一个人力量很平凡,个人能力再强大,经纪人领域的知识就如保险全世界,让1+1力量远大于2,分工协作,效率加速,成长迭代。

  一个人行动很孤独,有开心需要分享,有烦恼需要聆听,有激励你的队友,有相信你的伙伴,一群人走比一个人走,更持续,更有趣。

  做团队是一份价值成长,也是一种战略选择,没有完美的个人,只有完美的团队,欢迎你来了解我们。

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